Optimiser son taux de conversion (CRO), ou comment maximiser son budget marketing

Publié le 20 février 2019, dans la catégorie : SEO / CRO

Le CRO – Conversion Rate Optimization – est un nouveau buzzword dont vous avez sûrement entendu parlé dernièrement. Pourtant, c’est une pratique bien courante qui existe depuis toujours, autant dans les commerces traditionnels que sur le web !

En web, on peut travailler sur 3 leviers marketing : l’attraction, la conversion et la rétention.

Afin d’obtenir de bons résultats et la croissance désirée, les efforts, les budgets et les ressources doivent être divisées à travers ces 3 grands axes.

Qu’est-ce que le CRO?

L’objectif du CRO est, comme son nom le dit, d’optimiser le taux de conversion de votre site web. Le taux de conversion se calcule selon le nombre de fois qu’une action désirée à été posée sur votre site web (soumission de formulaire, achat, inscription à l’infolettre, etc.), divisé par le nombre total de visites.

En gros, lorsqu’on travaille en CRO, on cherche à maximiser le nombre de visiteurs qui deviendront clients. Par le fait même, on cherche également à maximiser votre argent investi en marketing et en attraction. Dans cette optique, vous n’avez pas nécessairement besoin d’augmenter le trafic sur votre site web pour faire plus de ventes.

Par où on commence?

Tout ça débute par une phase d’analyse. À l’aide de différents outils, on passe au peigne fin la performance de l’entonnoir de conversion de votre site web en y analysant en profondeur chaque étape. On cherche à comprendre où vos visiteurs quittent et pourquoi. Voici, par exemple, un entonnoir de conversion analysé :

Règle générale, sur un site e-Commerce, on considère qu’un site web performe bien lorsque son taux de conversion se situe entre 2% et 4%. Lorsqu’on fait du B2B (business to business), il n’est pas rare de voir le taux de conversion grimper à du 6%, 7%, 8%…
Bien entendu, chaque boutique en ligne et chaque marché est différent. Le contexte dans lequel votre entreprise se trouve peut impacter la performance de votre site web. Il n’y a malheureusement pas de réponse magique à la question : que devrait-être mon taux de conversion?

Et après?

On crée ensuite une liste d’optimisations à mettre en place sur votre site web, sous forme de backlog. Chaque action est priorisée selon son impact attendu sur vos objectifs d’affaires et les efforts requis pour sa mise en place. On met d’abord en place des quick wins avant de s’attarder à de plus gros projets.

Les optimisations proposées peuvent être relatives à plusieurs choses et découler en différentes stratégies et orientations à mettre en place à travers votre présence numérique.

Attraction :

  • Assurer la performance de vos canaux d’acquisition et campagnes
  • Mettre en place et/ou modifier vos pages de destination (landing pages)
  • Assurer votre présence dans les résultats des moteurs de recherche (SEO)

Conversion :

  • Réviser vos différents Call to action afin de s’assurer d’employer les bons libellés pour vos utilisateurs
  • Revamper certaines pages et sections de votre site web, autant au niveau des contenus que pour votre interface
  • Optimiser votre tunnel de conversion, par exemple en révisant les différentes étapes et le parcours utilisateur.

Rétention :

  • Optimiser vos stratégies de marketing relationnel afin qu’elles convertissent davantage
  • Mettre en place des stratégies de rétention client pour augmenter la durée de vie de chacun de vos clients
  • Mettre en place des stratégies de panier abandonnés pour récupérer des dollars autrement perdus

Boucler la boucle : le suivi

Lorsqu’on fait du CRO, on ne s’arrête jamais. Une fois qu’un frein à la conversion a été trouvé et corrigé, on poursuit nos analyses pour en trouver un autre. C’est un effort en continu qui permet d’arriver à la performance souhaitée (et de la conserver!). Le fait de mieux comprendre le comportement des utilisateurs, tant d’un point de vue d’attraction, de conversion et de rétention, permet d’optimiser les différentes façons d’avoir une conversion ou d’avoir une forme de transaction (monétaire ou informationnelle) de la part desdits utilisateurs. Bref, ces courtes itérations servant à perpétuellement réajuster le tir permettent de maximiser le budget marketing de son site Web.

Émilie Roy

Chef de l'équipe - Marketing numérique

Émilie est une fille que tout le monde aimerait avoir dans son équipe. Travaillante, curieuse et totalement à l'aise dans un environnement où les développeurs font régulièrement des blagues de geeks. En plus de piloter l'équipe de marketing numérique, elle travaille en optimisation de la conversion pour plusieurs de nos clients.